Der Erfolg unseres Maisgeschäfts in Europa steht auf drei Säulen. Die Basis ist das stärkste Portfolio der Unternehmensgeschichte.
#MORE – gemeinsam mehr erreichen
Wandel treibt uns an
In den vergangenen zwei Jahren hat die Business Unit Mais gezielte Maßnahmen zur Neuausrichtung ihres Portfolios umgesetzt und den Fokus verstärkt auf den europäischen Markt gelegt. Mit ihrer Wachstumsambition will sie maßgeblich zur Wertschöpfung bei KWS beitragen.
Der Maismarkt steht vor Herausforderungen, insbesondere aufgrund der schrumpfenden Anbauflächen in Europa. Die Fläche wird voraussichtlich von 26 Millionen Hektar im Jahr 2020 um circa zwanzig Prozent zurückgehen – bedingt durch Faktoren wie den russischen Angriffskrieg gegen die Ukraine sowie Dürreperioden in Südosteuropa. „Der Rückgang hat erhebliche Auswirkungen auf den Maismarkt und erfordert von allen Akteuren strategische Anpassungen“, erklärt Volker Utesch, Head of Business Unit Corn.
Flächenrückgang und Wachstum: Wie passt das zusammen? Unsere Kolleginnen und Kollegen aus der Business Unit Mais haben auf die Veränderungen bereits reagiert und drei strategische Säulen definiert, die als Grundlage für den weiteren Ausbau unserer etablierten Marktposition in Europa dienen.
Hocheffizient: Was ein Hektar Mais leisten kann
1. Produkt
Ein starkes Portfolio als Fundament für Wachstum
Mit mehr wettbewerbsfähigen Hybridsorten, als wir über unsere eigenen Kanäle vertreiben können, verfügen wir derzeit über das umfassendste Maisportfolio unserer Unternehmensgeschichte. Durch die konsequente Ausrichtung unserer Züchtung und Sortenentwicklung haben wir einen wirkungsvollen Hebel, um unseren Marktanteil zu vergrößern. Diese starke Produktleistung wird auch von unseren Kundinnen und Kunden bestätigt: Aktuelle Ergebnisse aus einer Umfrage unter 5.000 Landwirtinnen und Landwirten in ganz Europa zeigen, dass KWS Mais in der Produktleistung ähnlich wie KWS Zuckerrüben eingestuft wird.
- Körnermais: Die 25-jährige Investition zahlt sich aus, denn unsere Sortenentwicklung zeigt schnellere Zuchtfortschritte als die unserer Wettbewerber. Besonders gute Ergebnisse erzielen die frühen und mittelspäten Hybridsorten, die den Großteil des europäischen Marktes ausmachen. Auch mit Blick auf die meisten anderen Reifegruppen können wir uns im Wettbewerb behaupten. Dank unseres breiten Portfolios an Hybridsorten sind wir nun die Nummer drei im europäischen Körnermaismarkt und haben in den letzten Jahren unseren strategischen Meilenstein erreicht: einen Marktanteil von zehn Prozent.
- Silomais: Mit dem weltweit größten Züchtungsprogramm für Silomais verbessern wir unsere Produktleistung, indem wir uns auf Hybridsorten mit höherer Energiekonzentration und höherem Ertrag fokussieren. In den kommenden drei bis vier Jahren planen wir die Einführung eines ganzheitlich neuen Sortentyps mit deutlich verbessertem Nährstoffprofil, um unsere Marktposition auszubauen.
2. Vertriebsteams
#YourSeedPartner macht den Unterschied
Unsere Vertriebs- und Marketingteams haben gemeinsam in den Märkten darauf hingearbeitet, die Nachfrage direkt bei den landwirtschaftlichen Betrieben zu erzeugen. Keine unserer anderen Vertriebsmethoden hat bislang vergleichbare Erfolge erzielt.
Wir haben in den Aufbau von Beziehungen zu Landwirtinnen und Landwirten investiert und dabei mehr als 60.000 Personen erreicht. Unser Vertriebsteam ist das zweitgrößte in Europa, und die Vorteile des persönlichen Kontakts liegen auf der Hand: Unser Marktanteil bei besuchten landwirtschaftlichen Betrieben liegt bei circa 30 Prozent. Ohne Besuche beläuft sich der Wert auf nur zehn Prozent. Wir können mit Stolz behaupten: Unsere Vertriebsteams machen den Unterschied.
Bisher haben unsere Vertriebsteams etwa 15 Prozent des gesamten Marktpotenzials erschlossen. Daher müssen auch effektive Händlernetzwerke zur Erschließung der Märkte berücksichtigt werden.
Persönlicher Kontakt macht den Unterschied: Der Marktanteil in den vom Vertrieb besuchten Betrieben ist deutlich höher als in Betrieben ohne Besuch.
Jedes Land hat andere Anforderungen an den Vertrieb. Entsprechend passen wir unsere Strategie an die Gegebenheiten an.
3. Vertriebsstrategien
Marktspezifische Ansätze für unser Wachstum
Um unseren Marktanteil zu erhöhen, passen wir unsere Vertriebsstrategie an die spezifischen Gegebenheiten der einzelnen Länder an. In einigen Märkten ist der direkte Vertriebskontakt zu den Landwirtinnen und Landwirten beziehungsweise der Direktvertrieb die wichtigste Triebfeder, zum Beispiel in Dänemark. In anderen Ländern wie Frankreich und Großbritannien haben indirekte Vertriebswege über den Handel mehr Erfolg, da sie einen besseren Endkundenzugang und eine höhere Verfügbarkeit unserer Produkte ermöglichen.
In Rumänien und Ungarn zeigt sich, wie ein Zusammenspiel bereits gut funktioniert: Unsere Vertriebsteams erzeugen direkt in den Betrieben eine Nachfrage und arbeiten dann mit den Händlerinnen und Händlern zusammen. Unsere Vertriebsstrategien müssen den lokalen Marktgegebenheiten Rechnung tragen, im Zusammenhang mit Customer Centricity überprüft und bei Bedarf angepasst werden.
Fazit: Mais ist auf Wachstumskurs
Trotz eines rückläufigen Marktes bleibt Mais mit Abstand die Kulturart mit dem größten Markt- und Wertpotenzial in Europa – und KWS ist besser aufgestellt denn je. Daher werden wir auch künftig in diesen profitablen Markt investieren. In einigen Ländern wurden neue Vertriebsausrichtungen bereits eingeführt, und die Vertriebsstrategien werden ein zentrales Element bei der Umsetzung der Strategischen Planung 2035 in diesem Herbst sein.
Die Richtung ist klar. Die Business Unit Mais ist bereit für #MORE: mehr Wachstum, Partnerschaften und Wertschöpfung für Landwirtinnen und Landwirte in ganz Europa. Auf unserer Intranetseite gibt es mehr zu #MORE. |
© KWS SAAT SE & Co. KGaA 2025
