Mona Erchinger und Patrick Mariotte
Frischer Wind
Als Head of Country haben Mona Erchinger (Deutschland) und Patrick Mariotte (Frankreich) die Aufgabe, die Organisationsstruktur und die Prozesse in ihren Ländern auf Customer Centricity umzustellen. Sie kennen die Sorgen vor dem Wandel und erläutern, wie sie ihn begleiten und selbst erleben.
Patrick Mariotte und Mona Erchinger treiben Customer Centricity in Frankreich und Deutschland voran. Kommunikation mit ihren Teams erachten sie als Schlüssel.
Binnen sechs Jahren von der Praktikantin zur Head of KWS Germany: Mona Erchinger schaffte diesen Aufstieg mit Expertise, Selbstvertrauen – und Mut für verantwortungsvolle Aufgaben. 2018 startete Mona im Corporate Marketing in Einbeck. Anschließend war sie bis 2020 in der damals neu gegründeten Abteilung Global Marketing and Communications kulturartenübergreifend für Marktanalysen und Marketing-KPIs zuständig. Zu dieser Zeit startete das Projekt Customer Centricity, für das unterstützende Markt- und Business-Case-Analysen anstanden. Kurz entschlossen hob Mona die Hand. „Mein Chef traute mir das zu, und so konnte ich dieses hochstrategische Projekt von Beginn an unterstützen, welches wir heute alle gemeinsam auf den Weg bringen.“
Weitere Stationen als Manager Business Development für Mais und Sonnenblume und als Head of Region North, Central & Southeast Europe in der Zuckerrübe mündeten letztlich vier Jahre später in der Position als Head of KWS Germany – mit dem strategischen Fokus, Customer Centricity in Deutschland einzuführen. Rückblickend sagt Mona: „Ich kann nur jedem empfehlen, sich etwas zuzutrauen, aus der Komfortzone herauszutreten, Interesse zu bekunden und eine Meinung zu vertreten.“
Patrick und Mona haben auch privat Berührungspunkte mit der Landwirtschaft.
Lebenslauf nach fast drei Jahrzehnten
Wenn Patrick Mariotte wiederum darüber spricht, wie sein Weg zum Head of France verlief, muss er schmunzeln. Für die Bewerbung sollte er einen Lebenslauf abgeben – völlig nachvollziehbar, damit der Prozess unter den verschiedenen Bewerberinnen und Bewerbern fair verlief und den festgelegten Weg ging. Aber was sollte er da groß reinschreiben als alter Hase bei KWS? 18 Jahre lang hatte er als Area Sales Manager in Nordfrankreich zunächst unsere Zuckerrüben betreut, ehe er zehn Jahre die Geschäftsführung von KWS France innehatte – eine von drei Gesellschaften im Land neben KWS Maïs France und KWS Momont. Da schien der nächste Schritt nur logisch, aber zugleich eine große Herausforderung zu sein: als Head of France für alle drei Gesellschaften dafür zu sorgen, dass Customer Centricity bis 2026 erfolgreich eingeführt werden kann.
Und doch weiß auch Patrick, was das bedeutet: Veränderung. Auch für ihn selbst – schließlich war er fast drei Jahrzehnte lang bei KWS auf Zuckerrüben spezialisiert, zuvor direkt in der Zuckerindustrie. „Seit Juli bin ich jetzt in Trainings für Mais, Sonnenblumen und unsere anderen Kulturarten und habe noch eine Menge zu lernen.“ Doch er ist hoch motiviert: „Wir sind gerade beteiligt an einem wichtigen Schritt in die Zukunft von KWS.“
Denn warum Customer Centricity sinnvoll und notwendig ist, da sind sich Mona und Patrick einig. „Wir werden zum ganzjährigen Partner für unsere Kundinnen und Kunden und bieten Lösungen aus einer Hand für die gesamte Fruchtfolge“, erläutert Mona. Eine Umstellung, insbesondere für das Team – auf jeden Fall. Beim heutigen Mais- und Raps-Team sei das aber jetzt schon so, und „es ist machbar, Expertin oder Experte für alle Kulturen zu werden. Das sehen wir an anderen Handelsbetrieben, Genossenschaften und Beraterinnen und Beratern auf dem Markt: Sie reden über ein großes Portfolio aus Saatgut, Pflanzenschutz und Düngemittel. Warum sollten wir das beim Saatgut nicht auch können?“
Patrick ergänzt, dass in Frankreich bereits bis 1992 kulturartenübergreifend mit Zuckerrüben und Mais gearbeitet wurde. Nun würden sich die Teams aus Vertrieb, Marketing, Produktmanagement sowie Kundenservice und Logistik wieder von spezialisierten zu breit aufgestellten Fachkräften entwickeln. „Man ist stärker, wenn man mit Kundinnen und Kunden über alle Kulturarten sprechen kann anstatt nur über eine“, ist er überzeugt.
In Frankreich sei das umso wichtiger, weil sich die Branche in den kommenden zehn Jahren stark wandeln werde. Rund fünfzig Prozent aller Landwirtinnen und Landwirte gehen in den Ruhestand, weiß der Head of France. Die übrigen Betriebe werden stark wachsen und für die Finanzierung auch auf Investitionen von außerhalb der Branche angewiesen sein. „Das wird unweigerlich einen Einfluss darauf haben, wie Landwirtinnen und Landwirte zukünftig auf Anbieter wie KWS zugehen.“ Mehr als eine Kontaktperson in einem Unternehmen? Das werde nicht mehr funktionieren.
Alle Heads of Country gehen regelmäßig in den Austausch, um von Ideen und Erfahrungen der anderen zu lernen und zu profitieren.
Den Verantwortlichen ist klar, dass diese Veränderung nicht von jetzt auf gleich passieren kann. „Niemand muss in einem Jahr zur Expertin oder zum Experten für alle Kulturarten werden“, sagt Mona. Aber die Rahmenbedingungen sind geschaffen – je nach Stand der Implementierung durch regelmäßige Trainings, wöchentliche Vegetationschecks und eine neue Onlineplattform. Auch Podcastfolgen mit je einem Thema wie Krankheiten, Portfolio oder Düngung sind in Deutschland geplant, weil der Außendienst die Podcastfolgen während einer Autofahrt hören kann. „Der Wissenstransfer wird aus dem Produktmanagement organisiert, und der Vertrieb vermittelt Wissen in den Markt und zu Kundinnen und Kunden, Kulturart für Kulturart“, erläutert Patrick. „Die ersten Besuche bei Genossenschaften, Händlerinnen und Händlern, der Zuckerindustrie oder auf landwirtschaftlichen Betrieben werden – je nach Größe – gemeinsam gemacht und, wenn nötig, eine gewisse Zeit fortgesetzt.“
Kommunikation als Schlüssel
Mit einordnenden Aussagen wie diesen wollen die beiden Heads of Country durch den Änderungsprozess führen. „Ich versuche, die Vision von Customer Centricity vorzuleben, die Teams mit meiner Motivation und Energie anzustecken und ihnen klarzumachen, dass KWS danach noch besser und zukunftssicherer aufgestellt sein wird“, sagt Mona. In einem Team von mehr als 180 Personen ist ihr außerdem Kommunikation wichtig. „Das ist nicht leicht, weil das Team an verschiedenen Orten sitzt.“ Monas Ziel ist es aber, regelmäßigen Austausch und insbesondere die Kommunikation und die Nähe zwischen den Abteilungen zu fördern: So sollen die einzelnen Teams deutlich häufiger zusammenkommen.
Patrick bestätigt: „Kommunikation ist der Schlüssel.“ Deshalb reiste er im Herbst und Winter durch ganz Frankreich, um den Großteil des sechzigköpfigen Teams persönlich zu treffen. Patrick sieht in der Umstellung sogar die Chance, dass die drei Gesellschaften in Frankreich im Zuge von Customer Centricity zu einer Gesellschaft fusionieren könnten. Und in einem nächsten Schritt werde es in Frankreich darum gehen, die Kommunikation zwischen den vier Säulen (Vertrieb, Produktmanagement, Marketing sowie Kundenbetreuung und Logistik) ebenso wie innerhalb der Säulen zu definieren.
„Ich versuche, mit meiner Motivation anzustecken.“
Mona Erchinger
Wichtiger Austausch unter den Heads of Country
Weil alle Länder vor den gleichen Aufgaben stehen, tauschen sich die Heads of Country regelmäßig aus. „Jedes Land hat seine Eigenheiten und befindet sich in unterschiedlichen Phasen des Wandels zu Customer Centricity“, sagt Mona. „Daher ist der Austausch von Ideen und Erfahrungen sehr hilfreich.“ Patrick ergänzt: „Auch damit Fehler nur einmal passieren.“
Apropos Erfahrung: Für Patrick mit seinen fast dreißig Jahren bei KWS ist es „sehr wichtig, dass wir eine Spanne zwischen jüngeren und älteren Mitarbeitenden unter den Länderchefs haben – denn schließlich müssen wir uns als Unternehmen ebenfalls an eine neue Generation von Kundinnen und Kunden richten“. Mona bringt diesbezüglich doppelte Expertise mit: Sie ist auf einem landwirtschaftlichen Betrieb aufgewachsen, ebenso übrigens wie Patrick, der den Betrieb seines Vaters nach dessen Ruhestand für zwei Jahre übernommen hatte. Mona hilft auf dem Betrieb ihrer Familie nach wie vor mit. „Das ist der beste Ausgleich zum Beruf. Es ist zwar nicht unbedingt notwendig, eigene landwirtschaftliche Erfahrung zu haben – man kann alles erlernen. Aber ich empfinde es als einen großen Vorteil, die Perspektive unserer Kundinnen und Kunden zu verstehen.“ |
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