Alle Kulturen auf einer Plattform

Die Kolleginnen und Kollegen in Polen haben es geschafft: Ihr Land ist als fünftgrößter Markt von KWS auf Customer Centricity umgestellt. Die Veränderung lief für die Mitarbeitenden im Vertrieb jedoch nicht ohne Bedenken: Sie äußerten ihre Unsicherheit, in allen Kulturarten gut genug Bescheid zu wissen. Diese Bedenken nahmen die Verantwortlichen ernst und initiierten Schulungen sowie eine Sammlung an Unterlagen zu agronomischem Wissen.

Von diesen Einsichten der polnischen Kolleginnen und Kollegen werden alle Länder in Zukunft profitieren. Denn die Erfahrungen waren einer der Entscheidungsgründe dafür, die Your Seed Partner Academy einzuführen. „Die Idee ist, Wissen zu Landwirtschaft, Produkten und Vertrieb auf einer Onlineplattform zu bündeln und in Form von Trainings und Vertriebsunterstützungsmaterialien zur Verfügung zu stellen“, sagt Sarah Sahl, Lead Sales Enablement.

Das bedeutet, dass nicht nur Inhalte hinterlegt sind: Jede und jeder hat in der Your Seed Partner Academy auch einen individuellen Schulungsplan, in dem empfohlene Trainings verfügbar sind. „Unser Vertrieb hat bereits sehr hohes agronomisches Wissen und oftmals langjährige Erfahrung. Mit der Plattform helfen wir dabei, dass sie nicht nur Expertin oder Experte in ihrer bisherigen Kulturart sind, sondern alle unsere Sorten und Services sehr gut kennenlernen und zu ihnen beraten können – immer orientiert an der Vegetation, damit sie jetzt das Wissen bekommen, das sie in den kommenden Wochen für die Beratung brauchen.“ Dabei soll die Arbeit mit der Your Seed Partner Academy als Plattform so einfach wie möglich sein. Sie wird daher direkt über das bekannte CRM-System Salesforce zur Verfügung gestellt. So sind neben den Trainings auch alle Materialien schnell und unkompliziert verfügbar, wenn es darauf ankommt.

Online und auf dem Feld

Egal, ob nun also neue Vertriebsmitarbeitende zu KWS kommen oder bestehende Kolleginnen und Kollegen ihr Wissen zu bislang nicht beratenen Kulturarten aufbessern: Auf der Plattform finden sie Unterstützung. Konkret beinhaltet die Your Seed Partner Academy diverse Materialien und Trainings zu jeder Kulturart, individuell für jeden Markt angepasst – und durchgängig in der eigenen Landessprache. Werden neue Dokumente wie Anbauleitfäden oder saisonale Updates hochgeladen, gibt es eine Benachrichtigung. Hinzu kommen Videos, textbasierte Einheiten oder auch Onlinemeetings, deren Aufzeichnungen auch im Nachgang abrufbar sein werden. Zugleich – das ist Sarah wichtig zu erwähnen – wird es nach wie vor Schulungen direkt auf dem Feld geben.

Ein Unterschied zu bisherigen Trainings wird mit Customer Centricity der Fokus entlang des Jahreszyklus sein: „Wir werden stärker im Laufe der Vegetation schulen, um Vertriebskolleginnen und -kollegen zu unterstützen“, erläutert Sarah. „Statt zwei bis drei großer Schulungen brauchen wir passend zur Vegetation und dem Vertriebsgeschehen das benötigte Wissen: Was passiert ganz konkret auf den Feldern, was könnten Landwirtinnen und Landwirte fragen, und wie platzieren wir unsere Sorten im Markt beziehungsweise im Vertrieb?“

Für die Mitarbeitenden sollen die Schulungen während der Arbeitszeit stattfinden. Damit das klappt, besteht ein enger Austausch zwischen den Märkten, um Schulungspläne aufzubauen. „Wir müssen Termine auch längerfristig blocken, damit die Vertriebsmitarbeitenden wissen, wann welche Schulung stattfindet“, erläutert Sarah.

Die Inhalte für die Your Seed Partner Academy werden mit dem lokalen Produktmanagement/AgroService regional angepasst und sind mit den Heads of Sales und dem internationalen Produktmanagement/AgroService abgestimmt. „Bei ihnen liegt das Fachwissen für das Lernmaterial, und sie haben den Überblick über die Vertriebsstrategie“, begründet Sarah die nötige enge Zusammenarbeit. Deshalb wird die Plattform nicht überall gleichzeitig ausgerollt, sondern über einen Zeitraum von zwei Jahren in den verschiedenen Ländern. „Aktuell haben wir zwei Pilotländer, mit denen wir bestehendes Material sammeln, sichten und Trainings neu aufbauen.“ Die Your Seed Partner Academy geht dann pro Land live, wenn Inhalte und Trainings angepasst und eingebunden sind.

Start in Deutschland und Italien

Als erste Länder werden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des Vertriebs in Deutschland und Italien mit der Your Seed Partner Academy starten. „Die Plattform wird ein fester Bestandteil unseres Schulungsplans sein“, beschreibt Wiebke Lühr, Head of Product Management, den Einsatz der Your Seed Partner Academy in Deutschland. „Gleichzeitig setzen wir auf verschiedene Formate, sowohl digital als auch in Präsenz, um alle Lerntypen bestmöglich ansprechen zu können. Momentan arbeiten wir an einem Sorten-Podcast und planen Frühjahrstermine auf dem Acker, um das Wissen zu den Kulturen vegetationsbegleitend bestmöglich zu vermitteln.“ |