Eine Guerilla-Frucht wird Marktführer

Aus der Nische hat sich unser Raps in Europa zu einem Überflieger gemausert. Der Aufstieg verdeutlicht, wie wichtig Ausdauer und Weitsicht sind.

Es sind selbstbewusste Worte, die Tobias Dittmann wählt, wenn er von den vergangenen Jahrzehnten des Raps erzählt. „Raps war schon immer Cross Crop“, sagt der ehemalige Head of Sub Business Unit Oilseed Rape. „Wir haben in jedem Markt die für den Raps optimale Vertriebsstruktur genutzt.“ In Nord- und Osteuropa hat das Getreideteam den Rapsvertrieb übernommen, während in Belgien die Zuckerrübe und in den übrigen Ländern in der Regel die Maisteams die lokalen Strukturen aufgebaut haben. „Wir sind die Guerilla-Frucht“, sagt Tobias schmunzelnd. Dennoch: Der Raps flog lange unter dem Radar.

Und heute? „Wir genießen eine völlig andere Sichtbarkeit“, sagt Andrea Richter, die im Januar auf Tobias als Leiterin der SBU folgte. „Vor sechs Jahren wäre kaum ein Landwirt auf die Idee gekommen, Beraterinnen oder Berater von KWS auf den Raps anzusprechen – in den meisten Märkten, insbesondere im Heimatmarkt Deutschland, waren wir nicht so sichtbar, in Frankreich und in Südosteuropa haben wir aber schon erste Erfolge eingefahren. Jetzt sind wir in die erste Liga aufgestiegen.“ KWS verkauft Sorten in dreißig Ländern, ist auf dem Weg zur Marktführerschaft in Frankreich, steht an der Spitze in Südosteuropa und hat auch in Deutschland einen phänomenalen Aufstieg abgeliefert. Die mittlerweile verkauften Einheiten: 400.000 bis 500.000 pro Jahr.

Mehrere richtige Entscheidungen

Die Basis des Erfolgs ist eine konsequente und erfolgreiche Züchtung. Zudem wurden früh wichtige Weichen gestellt. Schon Tobias’ Vorvorgänger Klaus Schlünder hat entschieden, sich auf Südosteuropa zu fokussieren, als andere Züchtungsunternehmen dort noch nicht stark vertreten waren. „Wir konnten also früh wachsen. Außerdem hat sich Klaus für UMBERTO KWS starkgemacht, als nicht klar war, ob wir diese Sorte zulassen wollen oder nicht. In den letzten Jahren war UMBERTO KWS unser Topseller und ist in vielen Ländern durch die Decke gegangen.“

Weiteren Schwung brachte der Entschluss, Raps aus der BU Mais heraus zu einer eigenen Geschäftseinheit zu machen. „Damit hatten wir ein Team, das sich zu hundert Prozent um den Raps kümmert“ – wenn es auch anfangs nur vier Kolleginnen und Kollegen waren; mittlerweile sind es elf Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Mit einer angepassten Züchtungsstrategie ab 2016 lag der Fokus fortan auf speziellen Pflanzenmerkmalen, insbesondere Insekten- und Pilzresistenzen, und die Züchtung konzentrierte sich auf Hybriden. Ein Resultat daraus ist zum Beispiel unsere InsectPROTECT-Genetik.

Wie dies möglich wurde? „Ein weiterer wichtiger Schritt war die Übernahme des Züchterhauses Momont 2014“, betont Andrea. Denn hatte KWS zuvor in der Forschung und Züchtung überwiegend mit Universitäten kooperiert, gab es nun auf einen Schlag zwei eigene Raps-Züchtungsprogramme. Sie sind regional etwas unterschiedlich ausgerichtet und werden von Marie-Aude Vanhersecke und von Andreas Gertz geleitet. „Das führte dazu, dass wir jetzt die Früchte dieser Arbeit ernten.“

Für die Zukunft wappnen

Andrea weiß aber auch, was das für die Kolleginnen und Kollegen bedeutet: „In den letzten Jahren haben das Rapsteam und die Züchterinnen und Züchter den Aufstieg initiiert und geboostet, und jetzt geht es für uns darum, den Erfolg mit dem Team weiter auszubauen und zu materialisieren.“ Die Leiterin der SBU ist überzeugt, dass ihr Team die Aufgabe meistern wird. „Wir haben eine exzellente Pipeline mit neuen Sorten aus unserer Züchtung.“ Es wird nun darum gehen, die Strukturen auszubauen, die mit der steigenden Nachfrage einhergehen: „Die Feldproduktion, die Logistik und der Vertrieb leisten schon heute sehr gute Arbeit und sind beim Raps ein wichtiger Faktor, weil das Timing eng ist“, sagt Andrea. Von der Ernte der Sorten bei KWS im Juni/Juli bis zur Aussaat auf den Feldern der Kundinnen und Kunden vergehen nur wenige Wochen. „Wir gewinnen Marktanteile, weil wir schneller und professioneller sind als die anderen – Chapeau an unsere Logistik und Vermehrung!“, ergänzt Tobias.

Die zunehmende Sichtbarkeit unserer Rapssorten erfordert eine noch stärkere Fokussierung auf Kundinnen und Kunden. „Wir müssen die Grundlage schaffen, dass unser Vertrieb in ganz Europa geschult wird, den Raps kennt und gut beraten kann“, sagt Andrea. Darüber hinaus – und hier kommt das Marketing ins Spiel – sollen Lösungen für die Probleme von Landwirtinnen und Landwirten unter dem Slogan #OneStepAhead in einer neuen Imagekampagne kommuniziert werden. Diese Lösungen werden, passend zu unserer Strategischen Planung 2031, auch digitale Tools umfassen. Kurzum: Ob Agroservice, Züchtung, Vertrieb oder Logistik, so Andrea, „wir wappnen uns für jeden zusätzlichen Prozentpunkt Marktwachstum und werden Europa rocken“.

Wenn Tobias, mittlerweile verantwortlich für Hybridgerste, zurückblickt, zieht er als Fazit: „Im Raps haben wir gelernt, dass es sich lohnt, einen langen Atem zu haben. Es ist schön, in einer Firma zu arbeiten, die in Generationen denkt und nicht dem kurzfristigen Erfolg hinterherjagt. Von diesem Mindset werden sicher auch die neuen Geschäftsbereiche profitieren.“ |