Auf dem Weg zum noch wertvolleren Saatgutpartner

Unser neuer ganzheitlicher Ansatz der Customer Centricity bringt uns näher an Landwirtinnen und Landwirte: Mit dem Fachwissen unseres Produktmanagements bedienen wir alle landwirtschaftlichen Themen und Fragestellungen aus einer Hand.

Das Projekt Customer Centricity, welches unsere zukünftige Struktur für die Beratung unserer Kundinnen und Kunden definiert, ermöglicht uns eine noch engere Bindung bei optimierten, internen Prozessen. Denn der Agrarsektor befindet sich im Wandel – und wir wollen nicht nur Schritt halten, sondern mit Weitblick vorangehen.

Unsere bislang auf einzelne Kulturen ausgerichteten kulturartenspezifischen Strukturen und Arbeitsweisen haben uns dahin gebracht, wo wir heute sind. Doch gleichzeitig hat die kontinuierliche Diversifizierung und Weiterentwicklung aller Business Units (BUs) und Kulturpflanzenportfolios unsere Struktur über die letzten Jahre zu einer wachsenden Herausforderung werden lassen.

„Wir wollen den sich ändernden Kundenerwartungen gerecht werden, um ganzheitliche Beratung anzubieten und ein kontinuierliches Wachstum zu ermöglichen“, erklärt Peter Hofmann, im Vorstand verantwortlich für den Großteil der Kulturarten. „Daher wollen wir bei KWS eine kundenzentrierte Struktur etablieren, um den Kundenservice ‚aus einer Hand‘ zu bieten.“

Von Crop-spezifisch zu Customer-centric

Für diese Veränderung passen wir unsere internen Strukturen an und werden unsere Ausrichtung am Markt vom Fokus auf einzelne Kulturarten hin zu mehr Kundenorientierung weiterentwickeln. Wir stärken unsere Position als Saatgutpartner mit direktem Zugang zu einem breiten Portfolio an Kulturarten und herausragendem Know-how.

Customer Centricity ist unser nächster logischer Schritt. Er bedeutet, dass wir cross-crop, also kulturartenübergreifend, und, wo immer möglich, noch kundenzentrierter handeln, indem wir gleichzeitig ganzheitliche landwirtschaftliche Beratung sowie relevante Dienstleistungen anbieten.

Konkret bedeutet dies, dass es zukünftig für jede Kundin und jeden Kunden nur noch eine dedizierte, kulturübergreifende Ansprechperson geben wird, die – wo nötig – Unterstützung von Anbauexpertinnen und -experten erhält. Außerdem richten wir unsere Vertriebsorganisation auf die Bedürfnisse der Zukunft aus: mit einem ganzheitlichen Go-to-Market-Ansatz aus Sicht der Landwirtinnen und Landwirte und mit Dienstleistungen, Produkten und betriebsspezifischen Lösungen, die optimal auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind – das gesamte landwirtschaftliche Jahr über. Unser Ziel ist es, neue Dienstleistungen und Produkte zu entwickeln, die über den Nutzen einer einzelnen Kulturart hinausgehen.

Fokus auf Regionalebene

Während wir unsere übergreifenden Business Units auf Konzern- und Regionalebene beibehalten, wird es keine BU-spezifischen Länderorganisationen mehr geben. Pro Land wird es eine oder einen Head of Country geben, der oder die für alle Kulturarten verantwortlich ist. Gemeinsam mit den Heads of Region der jeweiligen BU steuern sie die Märkte.

Wir verfolgen einen maßgeschneiderten Ansatz und planen, die Umsetzung von Customer Centricity bis zum Ende des Geschäftsjahres 2025/2026 abgeschlossen zu haben. Der Projektrahmen umfasst zunächst alle europäischen KWS Einheiten, die noch nicht kundenzentriert aufgestellt sind. Das bedeutet, dass im Jahr 2024 insgesamt 17 Länder den Veränderungsprozess einleiten.

„Unsere Vertriebsmitarbeitenden sind Fachleute für Landwirtschaft, verfügen über ein breites Wissen und kennen die Herausforderungen der Kundschaft“, verdeutlicht Peter Hofmann. „Mit spezifischen Schulungs- und Unterstützungsangeboten bieten wir die Möglichkeit, dieses Wissen noch weiter auszubauen, und unterstützen, wo Bedarf ist.“

Erfolgreiches Pilotprojekt in Polen Customer Centricity ist kein Neuland für uns – heute arbeiten bereits sieben Länder in einem solchen Set-up: Belarus, Chile, Moldawien, Marokko, Polen, Spanien und die Schweiz

Analyse des Pilotprojekts in Polen

Drei Jahre lang haben wir den kundenzentrierten Prozess in Polen, unserem Pilotmarkt, sorgfältig analysiert, und wir erhielten überzeugende Ergebnisse: Die neue Struktur ist mittlerweile erfolgreich implementiert und zeigt erste wirtschaftlich positive Effekte. Diese Erkenntnisse und Erfahrungen helfen uns, die richtigen Schritte in Richtung einer unternehmensweiten Aufstellung zu gehen.

Jarosław Wierzyk, Sales Representative Polen, meint: „Landwirtinnen und Landwirte nehmen die Veränderung positiv wahr – denn sie haben jetzt engen Kontakt mit nur einem Berater oder nur einer Beraterin von KWS. Unsere Zusammenarbeit wächst schnell, weil ich jetzt für mehrere Kulturarten zuständig bin und daher umfassend beraten kann.“

Alle Informationen, Fragen und Antworten |