Direktvertrieb Zuckerrübensaatgut

Seit jeher profitieren die Landwirte von der persönlichen Beratung durch die KWS Vertriebsteams. Vor einigen Jahren kamen die kostenlosen digitalen Services im Rahmen von KWS CULTIVENT beziehungsweise myKWS hinzu. Wie in anderen Regionen auch bezogen die Rübenanbauer in der Nordzucker-Region das Saatgut bisher jedoch exklusiv von der Zuckerindustrie.

Eine gemeinsame Initiative von Nordzucker und dem Anbauerverband ermöglicht es den Landwirten, seit 2019 auch andere Kanäle zu nutzen. Basierend auf einer entsprechenden Anpassung der Branchenvereinbarung können seit Frühjahr 2019 die Landwirte in der Nordzuckerregion in Deutschland das Rübensaatgut für die Zuckergewinnung nicht nur bei Nordzucker, sondern auch direkt bei den Züchtern Saatgut bestellen.

KWS nutzt dafür den Weg eines Onlineshops. Im Winter 2019 folgten Dänemark und Schweden dem Modell. Der Landwirt erhält so Saatgut und zusätzliche digitale Beratungsleistungen aus einer Hand: ein Modell, das in Zukunft ausgebaut werden könnte – und beispielhaft ist für die Integration von neuen digitalen Kanälen in Kommunikation und Vertrieb.

Direktvertrieb – ein Projekt mit vielen Beteiligten

Der Direktvertrieb ist kein Selbstläufer. Er erfordert von KWS’lern Umdenken und Zusammenarbeit quer durch alle Abteilungen. „Neben dem B2B-Geschäft mit wenigen Kunden ist man nun auch im B2C-Geschäft. Da ergeben sich viele neue Aufgaben“, sagt Tobias Huth, Leiter der BU Zuckerrüben. Man stehe direkt mit den Kunden, den Landwirten, in Kontakt. Früher wurde der Verkauf über Nordzucker abgewickelt. Das Projekt habe für viele Abteilungen viele neue Abläufe ergeben – zusätzlich zu den weiterhin bestehenden etablierten Prozessen.

Sandra Kaminski, verantwortlich für das Marketing der BU Zuckerrüben, hat das Projekt begleitet. „Es war eine große Herausforderung mit intensiven Zeiten“, sagt sie. Viele Abteilungen der KWS saßen an einem Tisch, darunter IT-Spezialisten, Logistiker, Juristen, Experten für Finanzen, Rechnungswesen, SAP. Für die ganzheitliche Lösung mussten Schnittstellen definiert und daraus neue Prozesse entwickelt werden.

Um länderspezifische Lösungen zu schaffen, sind agiles Projektmanagement und schnelle Reaktionszeiten notwendig. „Hier können wir noch stärker werden“, sagt Tobias Huth. Auf Basis dieser Erfahrungen wird nun das Projekt eines einheitlichen E-Commerce-Shops für alle Geschäftsbereiche angegangen. Herausforderungen sind dabei die Integration von neuen Bezahlmöglichkeiten, die sich Landwirte wünschen, und anderen Services, die die Nutzerfreundlichkeit des Shops weiter erhöhen. Dabei sollen auch die internen Abläufe des Handlings von Bestellprozessen effizienter gestaltet werden.

Erfahrung mit der Energierübe

Ganz neu ist der Vertrieb von Rübensaatgut über eine Onlineplattform dann doch nicht: Bereits vor acht Jahren hatte KWS eine Chance zum Direktvertrieb von Saatgut für Energierüben genutzt. Denn die ideal für Biogasanlagen und die Milchviehfütterung geeignete Rübe wurde von immer mehr Landwirten angefragt, die ihr Saatgut gerne direkt bei KWS bestellen wollten.

Auf diese Plattform des damals aufgesetzten Shops und auf die Erfahrungen greift KWS beim Aufbau des neuen Angebots zurück. „Wir sind diesen Schritt kooperativ mit der Zuckerindustrie gegangen,“ sagt Alexander Coenen, der von Einbeck aus für den Vertrieb von Zuckerrübensaatgut in Deutschland und Österreich verantwortlich ist. Für ihn war der Direktvertrieb nur über ein digitales Angebot denkbar: „Es ist der bestmögliche Service für die Landwirte – mit einem nutzerfreundlichen System und unglaublich vielen Einsatzmöglichkeiten.“

Rüben-MehrWert-Service

„Die Nachfrage ist schon jetzt enorm“, weiß er. Die Landwirte bestellen im Shop das Saatgut direkt bei KWS und KWS liefert auf den Hof. Aber es kommt noch besser: „Wir bieten ein Paket für den Rübenanbau“, sagt Alexander Coenen. Denn zum Saatgut kommt der Service „on top“. Über den Rüben-MehrWert-Service können Landwirte etwa auf digitalen Landkarten ihre mit KWS Rübensaatgut bestellten Flächen eintragen. Sie können sich mit ihrem Berater austauschen, falls die alle fünf Tage aktualisierten Satellitenbilder Hinweise auf Krankheitsnester geben. Zudem ist das System an 500 Wetterstationen in Deutschland angeschlossen, es warnt etwa bei Frostereignissen.

Und der Rüben-MehrWert-Service geht über das reine Begleiten des Anbaus hinaus. Er kann existenzsichernd sein: Kunden der KWS erhalten fünfzig Prozent Rabatt, falls sie etwa wegen Frost oder Verschlämmung Nachsaat mit KWS Zuckerrübensaatgut aussäen. Dieses Angebot gilt selbstverständlich weiterhin für alle Kunden, die ihr KWS Saatgut aus dem Angebot der regionalen Zuckerunternehmen beziehen.

Läuft also alles nur noch digital? Nein, die KWS Berater sind in ihren Regionen eng mit den Kunden vernetzt. Getreu dem Motto „#Rübe For Future“ entwickeln sie mit den Landwirten zusammen Strategien für den besten Anbau der Zuckerrüben. Die für KWS sprichwörtliche Nähe zum Kunden bleibt auch analog erhalten.

Haben die Landwirte Fragen zum Direktvertrieb, helfen Mitarbeiter des Vertriebs Zuckerrüben Deutschland über eine eigens eingerichtete Telefonhotline – ob nun zur technischen Einrichtung oder zur Aussaat der Rübe. Und: Je besser sich KWS und ihre Kunden kennen, umso ertragreicher wird die Zusammenarbeit. Die Verantwortlichen bei KWS können sich vorstellen, das Angebot der Direktvermarktung beim Zuckerrübensaatgut auch auf andere Märkte auszudehnen. Sicher ist aber: Dies geschieht nur in Kooperation mit der Zuckerindustrie.

Neue Welt in Skandinavien

Auch im Norden Europas, genauer in Dänemark und Schweden, können seit Dezember 2019 Landwirte das Zuckerrübensaatgut direkt bei KWS bestellen. Auch bei Nordic Sugar gibt es nun die Möglichkeit, Zuckerrübensaatgut direkt beim Züchter zu bestellen – zusätzlich zum Vertrieb durch die Zuckerindustrie. Der Direktvertrieb ist in Dänemark und Schweden in der Verkaufssaison 2019/20 gestartet. Auch in diesen Ländern kann der Landwirt sein Saatgut für Zuckerrüben nun online bei KWS bestellen. Nach der Bestellung und der KWS internen Bearbeitung wird der Versand direkt auf den Hof organisiert, damit das Saatgut pünktlich an die Landwirte gehen kann.

„Es ist eine große Veränderung, eine neue Welt,“ so beschreibt es Cesar Ruano, Regionenleiter Zuckerrüben Nordeuropa. Der Austausch mit den Landwirten sei intensiv, sie sind interessiert an neuen digitalen Angeboten, immer auf der Suche nach den besten Produkten und bester Beratung. Die Umsetzung nennt Cesar Ruano eine große Herausforderung. Das habe die Kollegen aber auch zusammengeschweißt, den Austausch mit den vielen beteiligten Abteilungen in Einbeck intensiviert. „Es war ein großer Erfolg in Dänemark und Schweden“, resümiert der Regionenleiter.

Zuckerrüben sind der Anfang

Der Direktvertrieb des Zuckerrübensaatguts soll erst der Anfang sein. Alle Erfahrungen fließen jetzt schon in ein weiteres Projekt: die Neuaufstellung eines KWS weiten Shopsystems, an dem diverse Abteilungen gerade arbeiten. Neben einem benutzerfreundlichen Shop werden auch maßgeschneiderte digitale Beratungsleistungen vorangetrieben.

KWS plant, das Wissen im Anbau und die Erfahrungen beim Direktvertrieb auf weitere Fruchtarten auszudehnen – damit noch mehr Landwirte von den Zusatzleistungen und dem exzellenten Service profitieren. Alexandra Molitor, verantwortlich für die Strategische Planung: „Es ist eine extrem spannende Zeit – strategisch und vor allem mit Blick auf den Mehrwert für unsere Kunden.“ |